Правило трех П как залог успешной жизни

Применяем первое «П» — понять, повторить

Первое что необходимо это услышать возражение клиента, понять его смысл, уловить информацию. При этом важно дать понять клиенту что вы его услышали. Здесь применяется техники активного слушания. Повторяя слова и выражения клиента мы показываем что не только услышали клиента, но и что мы схожи с клиентом, думаем так — же как и он.

При этом не стоит забывать и о возможности перефразирования, чтобы смягчить формулировку возражения. Можно так — же использовать эхо вопрос — повторить слова клиента с вопросительной интонацией.

Второе «П» — поддержать, присоединиться

Мы даем положительную оценку мнению клиента. Слова вроде «Хороший вопрос» или «Как хорошо что вы это заметили».

Третье «П» — продолжить

После того, как мы поняли о чем клиент возражает и показали что слышим его, как показали свое уважение мнению клиента, самое время продолжить, приводя аргументы, предоставляя клиенту недостающую информацию.

Как вариант правила 3 П можно представить так

После возражения одобрение мнения клиента следует в начале первого «П». После этого можно повторить слова клиента и вернуть их клиенту Например:

Во втором «П» мы показываем поддержку мнения клиента. Например:

Ну и в третьем «П» продолжаем диалог.

В общем, процесс продажи и проведения сделок является формой диалога. Необходимо не только слышать клиента, но и демонстрировать это клиенту. Необходимо демонстрировать клиенту вашу с ним схожесть, вызывать доверие. И естественно вести диалог дальше.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *